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Publicado em: 21 de fevereiro de 2020

Consumidor, fique atento a estas 10 maneiras de acertar nas contas

O consumidor é suscetível a promoções e pechinchas

Imagem: Nerthuz/iStock

Há duas razões para que até o consumidor mais consciente caia nos truques do varejo. Primeira: ele não sabe quanto tudo deveria custar, e assim o cérebro comprador usa apenas o que é capaz de perceber: dicas visuais, emoções provocadas e a sensação de pechincha ou de exploração. Somos apenas suscetíveis. Segunda: embora gastemos um dinheiro contado, tomamos decisões com base em pistas e semipensamentos que se traduzem num analfabetismo numérico.

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Por Derek Thompson

dewpak/iStock

1. Adoramos ter mais de tudo

Você entra numa padaria e vê duas ofertas: a primeira oferece 33% de café a mais pelo mesmo preço; a segunda é um desconto de 33% no preço normal. Qual delas é melhor?

Se você responder que são praticamente iguais, vai errar. Imaginemos um mundo no qual três litros de café custem R$ 1 (R$ 0,33 o litro). Na primeira oferta, você compra quatro litros por R$ 1 (R$ 0,25 o litro) e na segunda, e melhor, você compra três litros por R$ 0,66 (R$ 0,22 o litro). O que fazemos é a matemática emocional: receber alguma coisa a mais “de graça” dá uma sensação melhor do que obter o mesmo por menos.

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nicoletaionescu/iStock

2. Somos muito influenciados pelo preço que vemos primeiro

Você entra numa loja chique e vê uma bolsa de R$ 7 mil. “Que absurdo!”, diz. “Sete mil por uma bolsa!” Então vê um relógio lindo por R$ 900. Comparado a outros, é um relógio caríssimo. Mas, comparado a R$ 7 mil, é uma pechincha. Dessa maneira, as lojas “massageiam” ou “ancoram” as nossas expectativas de gasto.


RossHelen/iStock

3. Fugimos de preços altos e baixos

Pesquisadores ofereceram a voluntários dois tipos de cerveja: premium por R$ 2,50, e outra, baratinha, por R$ 1,80. Cerca de 80% escolheram a cerveja mais cara.

Depois foi adicionada uma terceira cerveja, baratíssima, por R$ 1,60.
O resultado foi: 80% escolheram a cerveja de R$ 1,80; o restante comprou a cerveja de R$ 2,50. Ninguém comprou a opção mais barata.

No terceiro painel, os pesquisadores retiraram a cerveja de R$ 1,60 e a substituíram por uma superpremium de R$ 3,40. A maioria escolheu a de R$ 2,50; um pequeno número, a de R$ 1,80; e cerca de 10% optaram pela cerveja mais cara. Em resumo: gostamos de ficar na média.

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baloon111/iStock

4. Gostamos de pechincha quando vemos como pechincha

No livro Priceless (Sem preço), o escritor americano William Poundstone explica o que aconteceu quando uma grande empresa varejista pôs uma máquina de fazer pão de US$ 429 ao lado do modelo que custava US$ 279: a venda do modelo mais barato dobrou, embora praticamente ninguém comprasse o modelo de US$ 429. Lição: quando não conseguir vender um produto, tente expô-lo ao lado de algo quase igual mas com o dobro do preço. Isso fará o primeiro produto parecer uma pechincha. Você precisa mesmo comprar?


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