Quem sabe barganhar quase sempre economiza. Reunimos as melhores dicas dadas por especialistas em negociar. Confira!
Rayane Santos | 14 de Outubro de 2021 às 12:00
Depois de morar 30 anos em Regensburg, na Alemanha, o mercador de tapetes iraniano Hadi Rad se sente alemão. A única coisa que não se acostumou é que o povo de seu país adotivo quase nunca pechincha. “Para os persas, negociar é um jogo”, diz ele. Na Alemanha, os mais velhos, em especial, quase nunca discutem o preço.
Eles simplesmente não estão acostumados. Quando a Lei dos Descontos entrou em vigor na Alemanha em 1934, proibia descontos de mais de 3%. A lei foi abolida em 2001, e hoje é possível barganhar quase todos os preços livremente. Mas na prática é difícil alguém tentar.
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Hadi Rad acha isso uma vergonha; negociar é divertido. “Se for amistoso e cortês, você terá mais chances de fazer um ótimo negócio. Muitas vezes, o sucesso da barganha depende de a outra pessoa gostar ou não de você”, explica ele.
Gerhard Eirich, sócio-gerente da Corporate Training, dá seminários sobre como negociar há 26 anos. “Todos os grandes negócios começam com pesquisas”, observa ele. “Se você conferiu as especificações do produto, as alternativas de modelo e os preços de mercado, o vendedor não será capaz de enrolá-lo.”
Ele também recomenda estudar a loja em si. É movimentada? Está vendendo muito? Se não estiver, é mais provável que você consiga um desconto.
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Quando conversar com o vendedor, tente descobrir o que o motiva. Ele ganha comissão? Se ganha, quando recebe? No fim do mês? Como explica o especialista Gerhard Eirich: “Se for esse o caso, passe na loja no dia 30. Talvez o negócio faça o vendedor ultrapassar o patamar de uma comissão maior.
O tapete mais barato de Hadi Rad custa 300 e o mais caro vai lhe custar 30 mil. “Quanto maior o valor, maior o desconto”, diz ele. Isso também acontece com ele, que é dono da loja, e com o vendedor que trabalha por comissão. “Preciso vender!” Assim, para negociar um preço mais em conta, a melhor estratégia é comprar mais. Levar dois tapetes aumentará a probabilidade de obter um desconto. E se voltar para comprar mais, pode até obter preços especiais por ser um freguês fiel.
Eirich costuma fazer compras antes do fim de semana, perto da hora de fechar a loja. “É a última chance do vendedor de conseguir mais uma venda antes da semana”, diz ele. Tentar conversar com ele quando a loja está muito movimentada provavelmente não terá o resultado desejado. “Você não conseguirá chegar muito longe se o próximo cliente já estiver bem a seu lado.”
A época do ano é ainda mais importante. Quando a demanda é baixa, os preços caem. Quase todos os produtos têm uma época de vendas baixas: casacos de inverno no início da primavera, galochas em períodos não chuvosos, computadores quando um novo modelo é lançado. Até tapetes têm a sua época de calmaria. “Fevereiro não costuma ser um bom mês”, conta Hadi Rad. “Setembro também, quando todo mundo acabou de voltar das férias.”
Hora de pôr a teoria à prova. Preciso de um aspirador de pó. Fiz o dever de casa na internet e escolhi o modelo que quero. Entro na seção de eletrodomésticos de uma loja de departamentos. Há três vendedoras atrás do balcão e sou o único cliente. Parece promissor.
– Olá. Vocês podem me ajudar com os aspiradores de pó?
– Claro, senhor – responde uma das vendedoras, me levando até a estante.
– Já decidiu qual modelo quer?
– Gosto deste. – Aponto para a etiqueta de preço: 299. – Pode me dar um desconto?
Ela hesita.
– Não, mas posso lhe dar 5% no cartão da loja.
Não tenho o cartão da loja nem quero ter.
– A concorrência está vendendo 20% mais barato – argumento.
A vendedora dá de ombros.
– Sinto muito, não posso fazer nada.
– E se eu levar dois?
Ela sorri. Despeço-me com educação e vou embora sem o aspirador de pó e com a sensação de que ainda tenho muito a aprender.
“Os vendedores das grandes lojas de departamentos não costumam ganhar comissão”, diz Gerhard Eirich. Em muitos casos, também não têm autoridade para dar descontos. “Se quiser negociar um preço mais baixo, terá de falar com um superior.” A probabilidade de sucesso é maior em lojas pequenas e independentes, onde é comum falar diretamente com o dono.
Tente encontrar um vendedor que pareça agradável. “Gostamos de fazer negócios com pessoas que têm a mesma opinião”, revela Eirich. Quando observamos uma pequena loja, é comum descobrir muito sobre a personalidade do vendedor. Uma foto de família em férias. A flâmula do time de futebol. Um taco de golfe. Esse tipo de interesse pessoal é ótimo para iniciar uma conversa.
Na opinião especializada de Eirich, perguntar quanto de desconto podem lhe dar não é uma boa abordagem. “Em 80% dos casos, a resposta a essa pergunta será desapontadora”, explica ele. É melhor você fazer sua proposta: “Quem está atrás do volante pode levar a negociação para a direção que quiser.”
Há perguntas cuja resposta você deve saber antes de começar: “O que quero? Quanto estou disposto a gastar? Que coisas não são negociáveis?”
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O tamanho do desconto que você pode obter depende da natureza do negócio. No entanto, pedir um preço baixo demais geralmente não dá certo. Se você oferecer 800 por um tapete que custa 2.500, Hadi Rad vai agradecer e lhe desejar um bom dia. “Posso chegar a 10%, ou até 15%”, diz ele, “mas não mais do que isso. Meus preços já são bastante competitivos.”
Um truque psicológico sugerido por Gerhard Eirich é evitar números redondos. Em vez de pedir 10%, ou 200 de desconto, peça 11,3%, ou 215. “Isso faz o outro pensar: ‘Uau, esse sujeito fez todas as contas’”, explica o especialista. É um artifício muito conhecido no setor de varejo. “Você nunca encontra números redondos em listas de preços. Assim parece que o preço sempre resulta de um cálculo muito preciso. É claro que normalmente não é nada disso.”
Jörg Jordan negocia carros usados. Os automóveis à venda em sua loja de Hamburgo são comprados de vendedores particulares de toda a Alemanha.
Ele conta que muitos concorrentes fazem comentários depreciativos sobre os carros que querem comprar para tentar baixar o preço. Ele usa uma abordagem diferente: prefere elogiar. Por exemplo: “Uau, esse carro está em ótimo estado! Tem 15 anos e só 60 mil quilômetros rodados?”
“O vendedor se sente lisonjeado e fica mais receptivo à minha proposta.”
Segundo Jordan, essa tática também funciona quando é ele quem está vendendo. Os vendedores não gostam de quem põe defeito em tudo.
Às vezes, Jordan usa uma técnica para negociar que poucos têm na manga: não dizer nada. “Pode ser bem eficaz ficar algum tempo calado”, explica ele. Eirich concorda: “Quando o outro sugerir um preço, tente ficar alguns minutos sem falar nada.” Após uns 20 segundos, os vendedores podem oferecer uma segunda redução, porque a maioria não se sente à vontade com o silêncio.
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Tento outra vez. Agora estou decidido a conseguir um desconto. Pouco antes da hora de fechar, entro em um brechó de Regensburg. Procuro porta-retratos. Mas logo descubro uma antiga máquina de escrever Torpedo. “É de 1926”, diz o homem da loja. “Era um modelo muito popular entre jornalistas.”
Parece que ele já fez um curso sobre máquinas de escritório. Assim, a máquina de escrever dos jornalistas é o meu caminho de entrada. Quando falo da minha antiga Mercedes Prima, meu olhar se fixa em um antigo porta-retratos de madeira.
– Cem – informa ele.
Não digo nada. Dez segundos se passam. Depois, vinte.
– A menos que você leve mais de um.
Ele pega mais alguns porta-retratos até que me interesso por outro modelo.
– Cento e cinquenta pelos dois – sugere ele.
– Cento e vinte – respondo.
– Você é duro na queda – diz ele com um suspiro.
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O vendedor explica que precisa da autorização do chefe. Sigo-o até outra sala, onde um senhor está sentado numa poltrona. Descubro que é seu pai.
– Já notou como está frio aqui? – pergunta o velho. – Desligamos o aquecimento, porque nossa margem é baixa. – Ele examina os porta-retratos. – São bons estes porta-retratos – comenta.
– Cento e vinte? – Ele me espia por trás dos óculos, me olhando de cima a baixo. Depois, sorri. – Tudo bem.
Quando Eirich decide que está na hora de comprar um carro novo, ele não pede só descontos. Também pergunta se não pode ter garantia estendida, um desconto na primeira revisão e pneus grátis. “Se houver várias coisas gratuitas, dá para negociar”, revela ele. Geralmente, é mais fácil conseguir extras gratuitos do que um desconto, porque não custam tanto para o vendedor.
A probabilidade de sucesso é maior quando se contratam serviços. Os hotéis costumam fazer upgrade se você pedir. E até varejistas prestarão outros serviços sem cobrar nada. Basta pedir. “Posso entregar o tapete em sua casa”, diz Hadi Rad. “E se o tapete precisar de lavagem, também posso fazer isso.”
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Se perceber um defeito, você tem uma ótima razão para obter um bom desconto. Se Jörg Jordan notar que o ar-condicionado do carro que quer comprar não está funcionando, ele barganha para pagar 1.000 a menos. Quando Gerhard Eirich sai do chuveiro do hotel pela manhã e descobre que não há toalha de banho, já sabe que o café da manhã será por conta da casa.
Uma mancha no casaco, um arranhão na tela: até pequenos defeitos se transformam em grandes descontos. É seu direito comprar mercadorias sem danos. Se não estiverem em perfeitas condições, peça uma redução do preço.
Pedi uma almofada de chão pela internet. Quando abro a embalagem, não é o que eu esperava. Quem se senta nela quase afunda direto até o chão. Entro em contato com a loja no Reino Unido por meio de um distribuidor alemão. Informo educadamente que a almofada é mole demais e que eu gostaria de devolvê-la, e termino minha mensagem com cortesia: “Minhas desculpas e saudações.”
O vendedor Nick responde no dia seguinte. O custo de remessa é tão alto que não vale a pena devolver o produto. “Mandarei reembolsar o pagamento em 24 horas.” Assim, além de receber o dinheiro de volta, também posso ficar com a almofada. Um desconto de 100% – melhor não há!